Un banquier, un comité de prêt d'honneur ou un premier client vous donnent quelques minutes pour comprendre votre projet. Le pitch est ce court exposé : il ne dit pas tout, il donne envie d'en savoir plus et de vous faire confiance. Les référentiels des certifications en création d'entreprise le traitent comme une vraie compétence : la certification RS7004 attend par exemple d'« élaborer un argumentaire de présentation du projet, adapté à son interlocuteur ». Voici une structure simple, des exemples d'adaptation et les erreurs les plus fréquentes. Le pitch s'appuie sur votre business plan, il ne le remplace pas.
La structure d'un pitch, dans l'ordre
- Le problème : qui souffre de quoi, aujourd'hui, avec une situation concrète plutôt qu'une généralité
- Votre solution : ce que vous proposez, en une ou deux phrases que votre interlocuteur peut répéter
- Votre marché : combien de clients potentiels, et ce qui vous permet de le dire (votre étude de marché)
- Votre modèle économique : comment vous gagnez de l'argent, à quel prix, avec quelle marge
- Vous : pourquoi vous êtes la bonne personne pour ce projet (expérience, compétences, premiers contacts)
- Vos chiffres : chiffre d'affaires visé, besoin de financement, seuil de rentabilité
- Votre demande : ce que vous attendez de la personne en face (un prêt, un avis, un rendez-vous, une commande)
Gardez la dernière étape pour la fin, mais préparez-la en premier : c'est elle qui détermine ce que vous insistez sur le reste.
Adapter le pitch à votre interlocuteur
| Interlocuteur | Ce qu'il cherche | Ce que vous mettez en avant |
|---|---|---|
| Banquier | Capacité à rembourser | Prévisionnel prudent, apport personnel, garanties, premières ventes ou commandes |
| Comité de prêt d'honneur | Un projet viable porté par une personne fiable | Votre parcours, la cohérence du plan de financement, l'effet levier sur le prêt bancaire |
| Futur client | La solution à son problème | Le bénéfice concret, le prix, des références ou des exemples |
| Partenaire ou prescripteur | Un intérêt mutuel | Ce que vous leur apportez, comment vous travaillez ensemble |
Les erreurs qui font perdre la confiance
- Parler du produit avant du client : si le problème n'est pas clair, la solution n'intéresse pas
- Des chiffres sans source : « un marché de plusieurs milliards » sans lien avec votre zone ou votre cible ne convainc personne
- Des prévisions trop optimistes : un banquier se fie d'abord à la prudence du plan
- Ignorer les risques et la concurrence : les nommer montre que vous les avez étudiés
- Lire ses notes : un pitch se prépare à voix haute, jusqu'à pouvoir l'expliquer sans support
- Dépasser le temps imparti : un exposé court et clair vaut mieux qu'un exposé complet et confus
S'entraîner
- Écrivez d'abord le pitch en une phrase : « j'aide [client] à [résoudre tel problème] grâce à [solution] »
- Chronométrez-vous, puis réduisez : trois minutes se préparent comme trois minutes, pas comme dix
- Présentez-le à une personne extérieure à votre secteur et demandez-lui ce qu'elle a retenu
- Préparez les cinq questions les plus probables, notamment sur les prix, la concurrence et le financement
Se faire accompagner sur sa présentation
Le dernier module de notre formation création d'entreprise (RS7004) est consacré à la communication, à la vente et à la présentation du projet : plan de communication et support de présentation. Les 10 heures d'accompagnement individuel permettent de s'entraîner et d'ajuster le pitch avec un formateur, en visio ou à Caen. Pour la suite, voir aussi les structures de financement dans financer la création d'entreprise, ou demandez un devis gratuit.
Sources : fiche officielle de la certification RS7004 (France compétences), compétence « élaborer un argumentaire de présentation du projet, adapté à son interlocuteur ». La structure proposée est une méthode pédagogique, pas une règle.
Foire aux questions
Combien de temps doit durer un pitch ?
Il n'y a pas de règle officielle. Un exposé de trois minutes environ est souvent utilisé pour une première présentation ; adaptez-le au temps que votre interlocuteur vous accorde et préparez une version plus longue pour les questions.
Que faut-il mettre dans un pitch de projet d'entreprise ?
Le problème rencontré par vos clients, votre solution, votre marché, votre modèle économique, votre parcours, vos chiffres clés et ce que vous demandez à votre interlocuteur.
Faut-il adapter son pitch à son interlocuteur ?
Oui : un banquier regarde la capacité de remboursement, un comité de prêt d'honneur la cohérence du projet et du plan de financement, un client le bénéfice concret. La certification RS7004 attend d'ailleurs un argumentaire adapté à son interlocuteur.
Le pitch remplace-t-il le business plan ?
Non : le business plan est le document complet, le pitch en est une présentation courte qui s'appuie dessus. Vous devez pouvoir répondre aux questions en vous référant au plan.
Comment s'entraîner à pitcher ?
En le répétant à voix haute en le chronométrant, devant une personne extérieure à votre secteur, et en préparant les questions probables sur les prix, la concurrence et le financement.
Formation liée
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